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Subscription Economy im Maschinenbau
Mietmodelle und die dritte Cloud
Gerade für viele Maschinenhersteller könnte es sich lohnen, ihre Erzeugnisse als regelmäßig abgerechnete Dienstleistung zu vermarkten, statt sie nur einmal zu verkaufen. Um die betriebswirtschaftlichen Systeme und die IT-Architektur auf so ein Geschäftsmodell vorzubereiten, könnte eine Cloud zwischen ERP- und CRM-Software dienen.

In der Softwarebranche sind schon sehr viele Anbieter auf Geschäftsmodelle nach dem Prinzip ‚Software as a Service‘ (SaaS) umgestiegen. Auch in der Medienbranche bedrängen Streaminganbieter den klassischen Verkaufvon Musik-CDs und Kabelanschlüssen. Diese Geschäftsmodelle basieren auf digitalen Zusatzdiensten, Abonnement- oder Pay per Use-Modellen. Zusammengefasst wird dieses Geschäft oft unter dem Begriff Subscription Economy. Ohne eine Reihe recht neuer Technologien wäre der Erfolg dieser Ansätze kaum möglich: Cloud Computung, künstliche Intelligenz, Blockchain und die ständige Verfügbarkeit mobilen Internets sowie dem Internet der Dinge.

Bedürfnisse genau kennen

Ein nützliche Möglichkeit dieser Technolgien ist es, die Nutzung der Angebote durch die Anwender genau analysieren zu können, um sie stetig an den Kundenbedürfnissen auszurichten. Nach solchem Muster gestaltete Abonnement-Modelle lassen sich auch in der Fertigungsindustrie umsetzen. Die Umstellung ist hier nicht so reibungslos wie in der Medien- oder Softwarebranche umzusetzen, da die Unternehmen physikalische Güter produzieren und vermarkten. Gerade mit den Konzepten von Industrie 4.0 sind aber auch hier neue lukrative Geschäftsmodelle möglich.

Beispiele gibt es bereits

In der Automobilindustrie haben praktisch alle großen Hersteller in den vergangenen Jahren ihre Carsharing-Aktivitäten ausgeweitet oder Abo-Modelle eingeführt. Auch andere Umsatzmodelle finden sich in diesem Sektor immer häufiger. Die Subscription Economy kann auch für die Unternehmen der Automatisierungsbranche neue Möglichkeiten eröffnen, zumindest als Ergänzung des bisherigen Geschäftsmodells. So soll beispielsweise der Markt für Predictive Maintenance bis 2022 auf bis zu 11Mrd.US$ pro Jahr wachsen. Praktisch alle Hersteller arbeiten aktuell an Cloudanbindungen ihrer Komponenten, um den Kunden hierüber zusätzliche Leistungen anbieten zu können.

Flexibilität ist entscheidend

Bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle der Subscription Economy gilt es einige wesentliche Punkte zu beachten. Zunächst ist auf Ebene der Führungskräfte ein Umdenken in Bezug auf Wertschöpfung und Wertsteigerung dringend erforderlich. Ein wichtiger Faktor, der über den Erfolg eines neuen Geschäftsmodells entscheidet, ist die Flexibilität des Angebots. Dieses sollte immer wieder auf die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden. Als Basis dieser Anpassungen dienen die Nutzungsdaten, die sich mit den neuen Technologien einfach generieren lassen. Dies gilt auch bei der Preisgestaltung für neue Angebote. Statt einer Preisstruktur, die unverrückbar festgelegt ist, sollten Unternehmen besser eine flexible Preisspanne planen, um in der Startphase die Kundenaktivität anzuregen. Sobald die Nutzungsdaten der ersten Kunden vorliegen, können Unternehmen auf Basis dieser Daten die Preise anpassen. Außerdem gewinnen Unternehmen so eine bessere Übersicht über ihre Produkte. Außerhalb der Fertigungsindustrie verwenden die aktuell am stärksten wachsenden Unternehmen in diesem Sektor eher ein wertebasiertes Preismodell statt einer Flatrate. Unternehmen sollten die Preisgestaltung also als einen lebendigen Prozess gestalten. Dazu benötigen sie ein flexibles System, das es Ihnen ermöglicht, die Preise auf Basis neuer Entwicklungen kurzfristig anzupassen.

Abrechnung wird kompliziert

Unternehmen müssen also nicht nur ein hochwertiges Investitionsgut entwickeln und produzieren, sondern auch eine responsive Abrechnungslösung. Hier könnte sich der Griff zu einem Drittsystem rechnen, das die erforderlichen Funktionen direkt mitbringt. Denn an sich bietet die finanzielle Planbarkeit der Subscription Economy greifbare Vorteile für Unternehmen. Geschäftsmodelle für wiederkehrende Umsätze ermöglichen eine bessere finanzielle Vorhersehbarkeit und eine größere Flexibilität bei der Anpassung an sich ändernde Kundenbedürfnisse. Upsells, Cross-Sells und Upgrades können zu neuen Einnahmequellen werden.

Prinzip der dritten Cloud

Die bisher häufig übliche Architektur der betriebswirtschaftlichen IT-Systeme in Industrieunternehmen, die auf der Kombination eines CRM-Systems mit einem ERP basiert, ist für Geschäftsmodelle der Subscription Economy meist ungeeignet. Aufgrund der Dynamik von Abonnements sollten Unternehmen in der Subscription Economy prüfen, ob eine Drei-Cloud-Strategie vielversprechender ist: Eine CRM/eCommerce-Lösung für den Akquisitionskanal, ein ERP-System für die Hauptbuchhaltung und dazwischen eine End-to-End Subscription-Management-Lösung. Diese Abrechnungssystem hilft, neue Angebote schnell einzuführen und diese auf die Kundenanforderungen anzupassen. Responsive Preise und Angebotspakete, einheitliche Kundeneinblicke und die Abwicklung in unterschiedlichen Währungen sind weitere mögliche Features, mit denen Produzenten wie Caterpillar, Mann+Hummel, Schneider Electric und Siemens Healthineers bereits auf dem Markt der Subscription Economy unterwegs sind.

www.zuora.com

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