Sales-Transformation in der Industrie
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Die Accenture-Studie ‚High-Voltage Digital Sales‘ kommt zu dem Ergebnis, dass bis 2025 fast ein Drittel (29 Prozent) der 500 befragten industriellen Verkäufe in Deutschland über digitale Kanäle abgewickelt werden. Alle Befragten aus Deutschland sähen zwar generell die Notwendigkeit, ihre Vertriebsfähigkeiten entsprechend umzugestalten, mehr als 80 Prozent der Industrieunternehmen handeln laut Studienergebnis jedoch noch zu langsam. Das Gros der Industrieunternehmen sei noch weit davon entfernt, ihren Kunden ein konsistentes und ansprechendes Multichannel-Erlebnis zu bieten, wie es in anderen Branchen üblich sei, so Maitin. Im Rahmen der Studie hat Accenture den Vertriebsreifegrad der befragten Unternehmen anhand ihrer Leistung hinsichtlich fünf Kompetenzen kategorisiert: digitale Interaktion mit dem Kunden, vorausschauende und maßgeschneiderte Empfehlungen, datengestützte Einblicke in die Kundenbedürfnisse, automatisierte und integrierte Vertriebsprozesse zwischen Vertrieb, Marketing und Service. Darauf basierend wurden die Unternehmen in drei Gruppen eingeteilt, die sich an dem Reifegrad des digitalen Vertriebs orientieren. Laut Accenture sind dabei nur 10 Prozent der befragten Industrieunternehmen in Deutschland führend. Diejenigen mit den am wenigsten ausgereiften digitalen Vertriebsfähigkeiten machen in Deutschland 36 Prozent aus, der Rest verteilt sich auf das Mittelfeld. Die in der Studie als Führend bezeichneten Unternehmen zeichnen sich dabei dadurch aus, dass sie nahtlose Customer Journeys schaffen, die alle Schritte des Kaufprozesses umfassen. Sie kombinieren datengestützte Einblicke in Kundenbedürfnisse aus jedem dieser drei Bereiche, um kundenorientierte Verkaufserlebnisse zu schaffen. Zudem bedient sich mehr als die Hälfte (54 Prozent) der Vorreiter global fortschrittlicher Marketingpraktiken und nutzt diese zur strategischen Unterstützung von Vertriebs- und Aftersales-Initiativen. Alle Unternehmen in Deutschland planen im Bereich der digitalen Interaktion mit dem Kunden deutlich nachzurüsten. In Unternehmen mit Nachholbedarf in puncto digitalem Vertrieb identifiziert die Studie jedoch eine niedrigere Bereitschaft der Vertriebsmitarbeiter, diesen Wandel mitzutragen.

Accenture Dienstleistungen GmbH

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